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如何有效提高福利彩票的促销策略

2012-10-08 11:31:56  |  来源:山东彩票  |  作者:于明  字号: T   T
 

    福彩促销的实质是加大福彩中心与投注者之间的信息沟通,从实际情况看,实现这种信息沟通可以通过四种方式来完成:一是通过广告宣传的方式,二是通过人员销售的方式,三是通过彩票促销的方式,四是通过公关的方式。

    一、福利彩票的广告宣传

    福彩广告宣传的目的是为了使投注者认识彩票、喜欢彩票、购买彩票。要达到这一目的,(一)要确定福彩广告目标。福彩广告目标应根据其目标市场来确定。针对不同的目标市场和不同的市场周期,应确定不同的广告目标。在发行初期,彩票市场处于开拓阶段,在这一时期,广告目标应以“告知”为主;随着体育彩票等其他类型彩票的市场进入,彩票行业发展逐步进入市场竞争阶段,在这一时期,广告目标应以说服为主。即帮助投注者认识福彩的特色,使投注者对福彩产生好感,说服投注者转向购买福彩;当福彩市场逐步成熟、稳定,有比较固定的购买群体后,这一时期的广告目标应以文化为导向,吸引高层次人加入队伍。

    (二)要正确选择福彩的广告媒体。福彩广告媒体的选择与其广告目标、市场环境、广告预算以及    各类媒体的特征密切相关,在福彩发行的不同时期、不同阶段,广告媒体选择也各不相同。在福彩发行初期,这一时期的广告宣传主要是增加福彩的销售额,市场环境主要是针对人口密度高的城市居民。因此,这一时期福彩广告媒体主要选择了传播范围广、覆盖面大的电视、报纸,较好地发挥了其潜移默化的作用。现在彩票市场已处于激烈竞争阶段,广告宣传主要是提高市场份额,加上福彩已被广大投注者认识和接受,因此,这一时期福彩广告媒体主要选择了可以传达到各个阶层,并且具有一定的发行量的报纸;还有能随时更换信息的流动媒体如车体及车体LED屏等。广告宣传应放在如何提高福彩的知名度以及拓展新的市场上,因此今后一个时期福彩的广告媒体要以户外广告、交通广告、报纸、网络等为主。比如,在资助“星光老年之家”等社会公益事业之后,可以为其在楼顶建立霓虹灯名称牌,上面注明福利彩票资助。还可以在市内公交车内或车身设立交通安全知识宣传画、警示语等,福彩向农村市场拓展时,顺势把广告延伸到通往各市区的中短途客车上。由于户外广告和交通广告面向所有公众,可以在固定的场所,长期地展示福彩的形象与品牌,有利于提高其知名度,扩大社会效果,因此在今后的广告宣传上应适度向这方面倾斜。

    二、福利彩票的人员销售

    福彩人员销售是指福彩中心的销售人员在满足投注者需求的过程中,让投注者认识、了解、喜爱福彩,从而购买福彩,达到福彩中心和投注者长期互惠互利的一种促销手段。由此可以看出,福彩人员销售的成功与否,销售人员起着决定性作用。

    (一)正确选择销售人员。由于销售人员承担着实际销售、信息反馈等一系列工作,因此,必须按照一定的标准来选择福利彩票销售人员。这些标准归纳起来主要包括四个方面:1、福利彩票销售人员要具有正确的经营思想和良好的道德修养。销售人员能够以投注者为中心,以满足投注者需求为已任,把个人的发展与福利彩票的销售融为一体。同时要有良好的道德修养,以诚信为本。这样的销售人员既能维护福利彩票的良好形象,同时又为自己树立了良好的口碑,有利吸引更多的消费者购买福利彩票,扩大销售量。2、销售人员要具有敬业精神和强烈的进取心,充满自信。在实际销售中,有些电脑彩票销售人员不能坚守岗位,不能按规定时间销售福彩,完全按照自己的好恶去工作,销售的随意性很大,造成许多投注者无法及时、方便地购买彩票,影响了福利彩票的品牌形象,导致销售量下降。因此,福利彩票销售人员必须要具有敬业精神和强烈的进取心,要充分利用城市居民晚上购物时间较长的特点,主动延长销售时间,为投注者提供便利条件。同时,彩票销售量排名靠后的销售人员要虚心地向排名靠前的人员学习,发扬比、赶、超的精神,不断提高福利彩票的销售量。3、销售人员要具有一定的观察判断投注者心理和需求的能力。对一些经常购买彩票但不中奖的投注者,销售人员要能够了解其心理,做耐心细致的说服工作,主动帮助其分析中奖机率比较高的号码,增强其中奖的信心,使其愿意继续购买福利彩票。

    (二)要加强对福利彩票销售人员的培训。对电脑彩票投注站的工作人员都必须先进行学习培训,考核合格后才能上岗销售彩票。福彩中心可以通过讲课、会议、模拟以及实地操作等多种方法进行培训。学习培训的主要内容包括以下几个方面:1、福利彩票基本知识介绍。包括福彩的概念、宗旨、目的,以及发行过程等情况。2、福利彩票的各种玩法,兑奖图案、程序。销售人员必须准确掌握福彩的各种玩法以及兑奖程序,确保投注者在购买彩票时能够做详细的介绍。3、如何识别伪造福利彩票。销售人员要学会识别经过涂改、伪造的彩票,防止少数人利用其兑奖,维护福彩的形象和声誉。4、常用销售技巧的培训。销售人员要学会掌握一定的销售技巧,如怎样用举例的方式增加投注者的兴趣、吸引其购买彩票等。

    (三)要对福利彩票销售人员进行考核和奖励。对福利彩票销售人员的考核标准主要是彩票销售量,另外还有投注者满意程度和投注者与销售人员的关系等方面的内容。如果投注者对销售人员满意,对福彩有信心,那么他不仅会多次购买彩票,还会带动其亲戚、朋友加入到购买彩票的行列中,从而提高福彩的销售量。因此,为激励销售人员的积极性,对销售量较大的销售人员要实行一定的奖励。

    三、福利彩票的销售促销

    销售促销是福彩中心为了引起投注者对福利彩票做出购买反应而采取的刺激措施。

    (一)要明确福彩销售促销的目标。福彩销售促销的目标要根据其市场营销总目标来确定。一般来说,具体的销售促销目标主要应表现在:面向广大投注者,说服潜在投注者尝试购买福利彩票;引导广大投注者重复购买福利彩票或增加购买量;吸引购买体育彩票的投注者转向购买福利彩票;改进、完善和提升福利彩票的品牌形象;面向各福彩销售站点,提高他们的日销售量,刺激他们提高淡季销售水平等方面。福彩中心在进行销售促销活动时,要根据内外环境,确定具体的销售促销目标。

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